6月7日，記者從西南油氣田輸氣管理處獲悉：2015年，輸氣處全年外銷天然氣80.5876億立方米，完成計劃的100.096%；今年前5個月，外銷氣量已超過31.5億立方米，同比增長20.83%。在國內經濟下行壓力加大、區域天然氣市場需求變幻莫測、量價齊跌的形勢下，110億立方米銷量是怎樣實現的呢？

坐商變行商

2015年，天然氣營銷形勢異常嚴峻：部分大客戶增速下降、價格下跌、效益下滑；軍氮、川化、宏益、天正、綠源醇等老客戶先后停產……

顯然不能坐著等、站著看，必須要有新思路。輸氣處樹立“停產客戶恢復生產也是銷售增長點”的理念，及時把好市場脈絡，用準藥方，落實促銷增量的攻關策略，采用靈活戰術，鞏固老市場，開發新市場。

目光首先瞄準高端客戶群。輸氣處做好市場的細分研究，推進分布式能源、工業園項目、天然氣發電、煤改氣等項目，通過提供管網支撐，力促分布式能源項目盡快落地：先后與四川能投、格潤能源、中電國際等洽談多個分布式能源用氣項目，年用氣量達到21億立方米以上。

量大價優的客戶群更不放過。輸氣處分管營銷的領導張雨華帶隊主動拜訪地方政府，了解工業園區的發展方向、招商引資項目、產業布局情況，成功將成都—阿壩工業集中發展區、泡菜產業園區、成都百裕金閣萊藥業等用戶發展為新用戶。

此外，他們密切跟蹤54家已批未用天然氣的客戶，重點關注項目建設進程，銜接好投產時間，合理安排用氣計劃，確保投產和用氣之間的無縫對接，實現天然氣銷售量穩中有升。2015年共批復新增客戶7戶，每天新增氣量14.81萬立方米。

營銷的本質是雙贏，對雙氣源客戶，輸氣處營銷人員上門走訪，以情動人，拉近了供用雙方的距離。各家客戶增量均大幅上揚，累計每天增量達到50萬立方米以上。

輸氣處充分用好油氣田的“權限下放”“促銷增量”系列促銷措施，把對用戶有利的信息盡快傳遞出去，確保營銷策略落實到位。天華富邦在活動期間日增量至65萬立方米，恒盛LNG日增量至5萬立方米。同時，以天然氣價格調整為契機，迅速與日用氣量3萬立方米的工業用戶進行對接，敦促用戶增加用氣量。通過不懈努力，天華富邦日增量20萬立方米，恒盛能源、中城LNG均恢復用氣。

用戶變客戶

與以往不同的是，幾十年一貫的稱呼——天然氣用戶，已悄然變為客戶。營銷重點變成了服務，拼價格、拼市場、拼服務，無一不圍繞客戶的感受在轉動。輸氣人叫響了“客戶的事就是我們的事”，盡最大努力解決好客戶的難題。

2015年，輸氣處對城市燃氣和化肥用氣進行結構核查并清退價差款，17家化肥客戶、89家城市燃氣客戶從中受益。輸氣處總會計師親自給營銷人員上課，提醒大家時刻把客戶放在心上，百問百答，讓客戶一目了然不糾結。

共同面對經濟寒冬中，營銷人員走近市場，走近客戶，為客戶量身定制差異化的供氣方案，利用有限的資源，最大限度滿足客戶的需求。

與客戶打交道不可或缺的一個環節是什么？輸氣處銷售公司黨支部書記余立感慨地說，就是不但要讓客戶接受產品，還要提一些好的建議，為客戶的發展著想。于是，在與客戶對接過程中，營銷人員就企業產品升級、工藝改造以及分布式能源利用等提出了良策；結，用實際行動讓客戶滿意；對工業園區的客戶，只要符合國家產業政策，均全力支持，幫助企業發展。這一系列行動，擦亮了營銷窗口，打通了心與心的渠道。

2015年，211家天然氣直供客戶滿意度調查結果顯示，用戶對輸氣處營銷服務態度和服務質量滿意度雙超99.5%。供用之間彼此間的信任和尊重，得到淋漓盡致地體現。

營銷新思路

今年，經濟發展速度持續放緩，替代能源價格持續降低。嚴峻的營銷形勢下，輸氣處天然氣銷售目標卻不斷上調，達到89.4億立方米，比去年凈增8.89億。在這種情況下，他們沒有退縮，而是要舉全處之力啃這塊“硬骨頭”。

今年元旦前夕，巴中市召開城鎮燃氣保供會，輸氣處為這個地區量身定做了3套保供方案，使氣源保障能力達到54萬至74萬立方米，確保老區過上暖冬。

“不以量小而不為，不以利小而不為，不以麻煩而不為。”銷售公司經理曾潤奇說。今年，輸氣處更加強化行商意識、效益意識和服務意識，推動營銷與管網、財務、安全有機結合，不斷增強業務管控能力。

銷售公司分管用戶管理部的經理張喜涵說：“我們特別關注5000立方米以上客戶用量變化情況，確保客戶正常合理的用氣需求，構建和諧誠信的供用關系。”

一系列服務舉措出臺：對接中對客戶產品升級、工藝改造以及分布式能源利用等提出良策；收到用氣申請兩天內必須到現場；客戶更名申請限時辦結；工業園區的客戶，只要符合政策均全力支持……

對有用氣潛力、資金周轉困難的客戶，營銷人員創新服務，主動牽線搭橋，引入昆侖銀行金融平臺，拓寬客戶融資渠道，實現了三方互利互助的共贏模式。

今年4月，為支持地方經濟發展，輸氣處對齋公山片區天然氣管道進行遷改。這是齋公山輸氣管道在5年里兩次讓道“拐彎”。施工期間，輸氣處心系民生，優化方案，僅停氣31小時，把對用戶的影響降至最低。