隨著全球能源危機(jī)的進(jìn)一步加劇,和國(guó)家對(duì)新型環(huán)保能源的大力支持,最近一些年間有更多的企業(yè)投入到太陽(yáng)能行業(yè),包括一些知名的電器企業(yè),如海爾、榮事達(dá),等等。但是,筆者通過(guò)與不少知名電器企業(yè)找上門來(lái)的下屬太陽(yáng)能公司員工了解到,這些太陽(yáng)能企業(yè)大多數(shù)發(fā)展得并不理想,銷售一直徘徊不前。
為什么這些“后來(lái)者”銷售不理想呢?原因是多方面的,其中主要原因是很多“后來(lái)者”只看到太陽(yáng)能市場(chǎng)這塊“肥肉”,和太陽(yáng)能產(chǎn)品制造門檻不高,所以快速的介入,造成沒特色沒優(yōu)勢(shì)很普通的產(chǎn)品大批量的進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng),僅靠電器品牌的影響力來(lái)銷售。在目前專業(yè)化要求更高的情況下,單純依靠在電器領(lǐng)域的品牌影響力是有限的,所以銷售不暢也是意料之中的事情了。
同時(shí),除了一部分電器企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能領(lǐng)域,還有更多的其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入到太陽(yáng)能領(lǐng)域,結(jié)果也一樣的處于艱難發(fā)展的地步。這類太陽(yáng)能產(chǎn)品同樣沒特色沒優(yōu)勢(shì),加上品牌影響力更是有限,其銷售緩慢再正常不過(guò)了。
毋庸置疑,每家企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能領(lǐng)域,都是希望淘得滿車金,賺得盆滿缽滿的。而在目前的情況下,對(duì)于不少的太陽(yáng)能企業(yè)而言,能夠?qū)崿F(xiàn)不虧本就是萬(wàn)幸大吉了。是的,作為“后來(lái)者”的太陽(yáng)能企業(yè),首先要解決的是生存,然后是小賺,慢慢地是大賺,最后才是在時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成功實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上,就如同諾基亞超越摩托羅拉一樣。
那么,“后來(lái)者”的太陽(yáng)能企業(yè)如何解決生存,做到從小賺到大賺,最終“媳婦熬成婆”成功實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上呢?筆者結(jié)合整個(gè)太陽(yáng)能市場(chǎng)的發(fā)展情況和企業(yè)的整體現(xiàn)實(shí)情況,認(rèn)為把以下幾個(gè)方面扎實(shí)地做好,有助于太陽(yáng)能企業(yè)脫離苦海,實(shí)現(xiàn)巨大的飛躍,最終扭轉(zhuǎn)乾坤,實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上,傲視群雄。
一、端正心態(tài),制定戰(zhàn)略
筆者從事太陽(yáng)能營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)數(shù)年來(lái),發(fā)現(xiàn)很多太陽(yáng)能企業(yè)的心態(tài)并不正常。例如有不少的企業(yè)之所以進(jìn)入太陽(yáng)能領(lǐng)域,是發(fā)現(xiàn)其發(fā)展趨勢(shì)好,進(jìn)入門檻低,所以一窩蜂似的跑進(jìn)來(lái)想撈一把,結(jié)果很多基礎(chǔ)工作沒有處理得好,導(dǎo)致發(fā)展后勁不足,加上市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng),弄得疲憊不堪,不但沒能快速地?fù)埔话眩炊钕萜渲校y以自拔。顯然,這種“撈一把”,只做表面工作,不把核心基礎(chǔ)和核心競(jìng)爭(zhēng)力煉好的心態(tài),是不可取的,也是不可能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良發(fā)展的。
佛說(shuō),心誠(chéng)則靈。心態(tài)不端正,便是入歧途,這對(duì)企業(yè)發(fā)展是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。因此,進(jìn)入太陽(yáng)能領(lǐng)域的企業(yè),首先要端正心態(tài),即完全認(rèn)可其行業(yè)發(fā)展,擁有或研發(fā)有效占領(lǐng)市場(chǎng)的尖端技術(shù),腳踏實(shí)地的把每一個(gè)基礎(chǔ)工作做好,然后通過(guò)整體優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)全面的發(fā)展。有了這一良好的心態(tài),才能解決所有的困難,實(shí)現(xiàn)輝煌的發(fā)展。如果只是看到有機(jī)會(huì)可鉆,做個(gè)表面工作就想賺大錢,最終便會(huì)搬起石頭砸自己的腳,受到嚴(yán)厲的懲罰。畢竟現(xiàn)在的市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的多元化市場(chǎng),而不是八、九十年代的初生市場(chǎng)。
顯然,端正了心態(tài),才能務(wù)實(shí)的做事,才能把太陽(yáng)能發(fā)展當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè),全力以赴地去努力。同時(shí),企業(yè)在端正心態(tài)的同時(shí),就要根據(jù)自身情況和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),正確地制定發(fā)展戰(zhàn)略。這樣既能抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不至于落伍,又能一個(gè)時(shí)期上一個(gè)臺(tái)階,有效地實(shí)現(xiàn)發(fā)展,最終通過(guò)一段時(shí)間的努力,成為行業(yè)的強(qiáng)者,成功實(shí)現(xiàn)“后來(lái)者”居上的雄偉目標(biāo)。
二、技術(shù)提升,特色突出
有為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)方面乏味可陳,甚至不少企業(yè)產(chǎn)品全部是OEM,根本沒有先進(jìn)的,更沒有獨(dú)有的技術(shù)。在這種產(chǎn)品完全同質(zhì)化的情況下,如果太陽(yáng)能企業(yè)單純依靠品牌僅有的一點(diǎn)知名度,在終端銷售起來(lái)必將異常的艱難,反復(fù)購(gòu)買和優(yōu)良口碑也難以形成,如此,惡果便悄悄地在蔓延。
顯然,作為“后來(lái)者”的太陽(yáng)能企業(yè),必須重視對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的不斷提升,并且努力形成自己獨(dú)有的、實(shí)用的技術(shù),讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者真正感覺到,能夠說(shuō)出其產(chǎn)品和品牌為什么好。這樣,產(chǎn)品的銷售才會(huì)如虎添翼,銷售順利。這一點(diǎn)是很重要的。
當(dāng)然,太陽(yáng)能企業(yè)除了將獨(dú)有技術(shù)打造出來(lái),還需要煉造其整個(gè)品牌的特色,使其突出耀眼,發(fā)出巨大的光芒,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此發(fā)抖害怕,讓全國(guó)經(jīng)銷商和消費(fèi)者為此快樂追捧。
因此,太陽(yáng)能企業(yè)需要下一番苦功夫,從品牌影響、企業(yè)文化、消費(fèi)需求、功能技術(shù)、銷售服務(wù)、社會(huì)責(zé)任等相關(guān)方面提煉出最符合社會(huì)需求發(fā)展和自身實(shí)力許可的獨(dú)有特色,迅速擊中經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心靈,從而籠絡(luò)廣大的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。做到這一點(diǎn),企業(yè)的火爆銷售與優(yōu)良發(fā)展還會(huì)遠(yuǎn)嗎?顯然很近了。
三、區(qū)域樣板,火爆銷售
企業(yè)發(fā)展總是需要一個(gè)過(guò)程的,但很多太陽(yáng)能企業(yè)卻心浮氣躁,耐不住“寂寞”,天天想著如何一口氣吃成一個(gè)胖子。所以,很多太陽(yáng)能企業(yè)項(xiàng)目一上馬,就開始全國(guó)招商,結(jié)果招了一二年都不見有大發(fā)展,而所招的經(jīng)銷商往往做了七、八個(gè)月,就提出不做了,讓企業(yè)左右受敵,發(fā)展目標(biāo)屢屢受挫。[page]目前,再堅(jiān)持這種做法,對(duì)太陽(yáng)能企業(yè)的發(fā)展更是有百害無(wú)一利的。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)殡S著太陽(yáng)能行業(yè)的不斷(更多沈老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)成熟,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,和經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的摸爬滾打,經(jīng)銷商對(duì)代理、經(jīng)銷或加盟太陽(yáng)能品牌的警戒心理更高的——如果太陽(yáng)能品牌不是具有足夠的實(shí)力和品牌影響力,或者擁有系統(tǒng)銷售制勝的策略和全面的支持,幾乎很難打動(dòng)經(jīng)銷商、加盟商的心。
顯然,要想與經(jīng)銷商和加盟商快速的實(shí)現(xiàn)合作,除了不斷地提升品牌影響力外,更應(yīng)該選擇一個(gè)或者兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng),全面打造成樣板市場(chǎng),讓經(jīng)銷商和加盟商看到其火爆銷售的現(xiàn)實(shí)或者可能性——使每一個(gè)前來(lái)咨詢的經(jīng)銷商和加盟商都對(duì)終端銷售擁有充分的信心。
做到了這一點(diǎn),太陽(yáng)能企業(yè)的招商加盟工作就會(huì)非常的輕松。原因很簡(jiǎn)單——目前所有的太陽(yáng)能經(jīng)銷商和加盟商都在為銷售艱難而困惑,如果太陽(yáng)能廠家能夠解決這一難題,那招商加盟的關(guān)卡就隨即洞開了。
四、重視經(jīng)銷,完善體系
太陽(yáng)能企業(yè)若想由“后來(lái)者”成為業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者,就要去掉目前很多太陽(yáng)能企業(yè)的“惡習(xí)”即不重視經(jīng)銷商——為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)不關(guān)注終端銷售,不重視經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展,往往是當(dāng)貨品發(fā)給經(jīng)銷商后,至于經(jīng)銷商的銷售、生存與發(fā)展,企業(yè)從此就不再聞問了。這樣的惡果是多數(shù)經(jīng)銷商因各種原因,而無(wú)法實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售,甚至出現(xiàn)大面積的虧本,合作一般不會(huì)超過(guò)一年便會(huì)中止,廠商不歡而散,均沒有撈到什么好處。
如果太陽(yáng)能企業(yè)繼續(xù)采用這一“模式”,欲想后來(lái)者居上的可能性就離地遙遠(yuǎn)了。正確的做法是太陽(yáng)能企業(yè)全面重視與經(jīng)銷商的發(fā)展,并且形成完善、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的銷售運(yùn)營(yíng)體系,將企業(yè)和經(jīng)銷商都整合到這個(gè)大體系中,全面有效地把每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的終端銷售做好,達(dá)到廠商共同努力共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)火爆的銷售,成就快速的發(fā)展。這才是太陽(yáng)能企業(yè)需要行走的道路。
事實(shí)上,這條道路行走并不困難,只要企業(yè)能夠看到,如果每個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域銷售都做得異常紅火,那么,企業(yè)的發(fā)展必將輝煌。看到了這一點(diǎn),然后下力氣把銷售體系完善,把影響終端火爆銷售的阻礙去除……終端火爆銷售就會(huì)呈現(xiàn)在眼前!
五、步步為營(yíng),全面跨越
在太陽(yáng)能企業(yè)把產(chǎn)品質(zhì)量保障了,產(chǎn)品技術(shù)提升了,品牌影響力越來(lái)越大了,樣板市場(chǎng)銷售又如火如荼的展現(xiàn)在經(jīng)銷商和消費(fèi)者的面前,以及擁有完善的銷售體系的時(shí)候,太陽(yáng)能企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)可謂十分扎實(shí)了。在這個(gè)時(shí)候,太陽(yáng)能企業(yè)還不能驕傲,更不能在某一二個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做火爆了,就幻想著全國(guó)迅速開花。這對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)而言,可能性是不大的,所以,其做法是不可取的。
因此,當(dāng)企業(yè)達(dá)到這一步的時(shí)候,同樣需要謹(jǐn)慎的發(fā)展,正確的做法是采取步步為營(yíng)的策略,一步一步的鞏固每一個(gè)市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)全面的跨越。事實(shí)告訴我們,如果一家企業(yè)因一個(gè)市場(chǎng)好而立馬全國(guó)市場(chǎng)鋪開,由于財(cái)力、人力、物力等諸多面的有限,鋪開后的“全國(guó)市場(chǎng)”會(huì)弱不禁風(fēng),銷售不但難以實(shí)現(xiàn)火爆的景象,更會(huì)一日不如一日,最終全國(guó)發(fā)展的美夢(mèng)就胎死腹中。
由此可見,端正了發(fā)展心態(tài)的企業(yè),必須沿著正確的路線,科學(xué)的戰(zhàn)略,一步一步的前進(jìn),做到一步前進(jìn)一份收獲……慢慢地由量變到質(zhì)變,當(dāng)每一個(gè)市場(chǎng)都足夠的強(qiáng)大,企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)全面跨越就順理成章了。
筆者通過(guò)對(duì)一線市場(chǎng)上十年的征戰(zhàn),認(rèn)為企業(yè)優(yōu)良的發(fā)展其實(shí)并沒有太多的技巧,只要企業(yè)充分將產(chǎn)品做好了,滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求了,協(xié)助經(jīng)銷商把銷售做好了,有野心又務(wù)實(shí)的前進(jìn),月積日累自然就會(huì)碩果累累。而作為“后來(lái)者”的太陽(yáng)能企業(yè),如果都能做到這一點(diǎn),那“后來(lái)者居上”雄偉目標(biāo)就指日可實(shí)現(xiàn)了。
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