[page]2009年12月5日~7日在北京舉行的中央經濟工作會議上，中國國家主席胡錦濤闡述了加快經濟發展方式轉變的重要性和緊迫性。會上著重強調了要發展戰略性新興產業，推進產業結構調整，特別是要推進節能減排工作，開展低碳經濟，加快節能環保重點工程的建設，使中國經濟走上一條低碳經濟的轉型之路。

2009年12月7日全球氣候變化會議在丹麥首都哥本哈根召開，192個國家的環境部長和其他官員們在會議上商討《京都議定書》一期承諾到期后的后續方案，就未來應對氣候變化的全球行動簽署新的協議。在此次會議上，各國爭論的焦點主要在于發達國家的減排承諾離國際社會的期望值很遠，而發展中國家愿意自行承諾的又很少。經過多方努力，聯合國氣候大會各國就最后文件達成一致。

國際國內一系列變化表明，新能源產業越來越受到關注，將會迎來一個高速發展機遇期。

太陽能，邊緣生存進入主流格局

一直處在家電邊緣生存的太陽能產業，作為新能源產業中的一種，在21世紀的今天開始進入主流格局。中國是世界太陽能熱利用最大的生產國和使用國，據中國太陽能熱利用專業委員會統計指出，2009年太陽能熱水器新增面積4200多萬㎡，較2008年的3100萬㎡，增幅達35%。

中國太陽能熱水器是在農村市場土生土長研發出來的，很多企業在高尖端專利技術、新精益檢測設備、大型制造機械、品牌競爭理念、市場營銷技巧、規模管理等方面，存在天然不足。由于外資企業介入太陽能熱水器行業的時間比較短，很多先進的理念和技術根本無法適應本土太陽能行業。中國太陽能熱水器企業陣營，只有依靠自己的不斷鉆研、摸索，才能走出一條更加適合中國市場的新路。

2008年，全球爆發的金融危機給全世界各行各業都帶來了致命的打擊和深遠的影響。中國家電企業在國際國內市場環境大變局下也未能幸免，2009年第一季度延續了2008年第四季度的低迷。但太陽能光熱行業不但沒有受到影響，還獲得了長足的發展，成為行業內外關注的焦點。

據了解，太陽能產業主要有兩大分支：光熱和光伏。光伏行業從誕生之日起，就被冠以新能源、高科技等美麗的光環，得到政府部門、行業協會的大力支持，致使很多企業紛紛盲目上馬光伏行業。而實際上，光伏行業雖然本身是一個科技含量高的行業，但由于高科技專利技術目前主要掌握在歐美等發達國家手中，中國的光伏行業具有原材料和市場兩頭在外的特質，在國內實則是一個高能耗、勞動密集型的行業，中國在整個產業鏈中，只能賺取低廉的加工費。由于光伏行業的市場主要在國際上一些發達國家，該行業不得不暫時面臨窘境，無論是上游的多晶硅，還是下游的光伏電池，目前都面臨著市場萎縮，需求下滑的風險。此種局面，也需要光伏行業的專家大力度開展高新技術的研發與運用，扭轉中國光伏行業在整個國際產業鏈中的弱勢地位。

與此相反，以太陽能熱水器為代表的光熱行業，市場主要定位在國內農村市場，由于農村市場受金融危機的影響比較小，加上2009年國家商務部、財政部將太陽能熱水器也納入到家電下鄉政策中，直接補貼13%的政策，進一步挖掘了中國內需市場。近期，國家對太陽能熱利用出臺五項新舉措，主要包括：修訂《可再生能源法》；編寫國家新能源振興計劃，把太陽能熱利用作為發展重點；每省3市工程示范，4縣工程示范，擴大太陽能下鄉；加速制定能效限定值等15項國家技術標準；各省市地方加速出臺優惠政策。在此政策下，江蘇、山東等省份率先開始通過立法的形式，確保太陽能熱水器行業的快速發展，如山東省政府通過立法促進太陽能的應用量，把城市應用量提高到60%，農村應用量從5%提高到20%。其他省份也陸續加大對太陽能熱水器以立法的形式，強制進行推廣。

中國家電協會秘書長姜風指出，如果農村地區的太陽能熱水器普及率達到20%，將會給全行業帶來1200億元以上的銷售額。專家預測：預計2020年，中國農村太陽能應用量將達到60%以上，銷售額達3600億元以上。

在這些優惠政策的大力支持下，2009年中國太陽能熱水器國內銷量增長了35%，達到600多億元人民幣。

另外，太陽能熱水器產品的出口國家也主要是以發展中國家以及發達國家的農村市場為主，這一部分地區受金融危機的影響程度相對比較小。特別是當今國際形勢由于受能源危機的影響，世界各國都加大了對新能源研發的投入與支持，新能源的發展已經是關乎國計民生的大問題。歐盟各國太陽能政府補貼已經達到30%~50%，南非在2008年也提高到30%補貼，現在的南美、東亞、中亞等世界各地，太陽能的銷售與發展日新月異。所以，在國際國內經濟形勢嚴峻的日子里，中國太陽能熱水器出口貿易增長了70%，達到3億多美元，取得了令人羨慕的業績。

這一切都預示著未來的五年將是太陽能熱水器高速發展的機遇期！

太陽能，開啟了品牌博弈的戰爭

據統計，大大小小的太陽能熱水器整機生產企業目前數量有上千家，其中僅15%左右的企業擁有一定的品牌意識。大多數太陽能熱水器企業以作坊為主，依賴產品組裝、自然銷售、低價競爭等形式打開市場。據近日召開的太陽能產業年會數據公布，2009年中國太陽能生產制造企業由過去的5000多家銳減為2800家，在未來的5年，將會縮減到300多家！在目前2000多家太陽能生產企業中，品牌企業不到10家。可見，整體太陽能行業對品牌競爭理念的天然匱乏。

太陽能熱水器中標家電下鄉是推動太陽能光熱行業戰略轉型的重要契機。

太陽能熱水器行業長期以來群雄紛爭，由于市場競爭方式粗放，導致太陽能產業發展緩慢，大多數太陽能企業只是依靠自然銷售進行增長，沒有品牌意識，更不知道需要進行品牌打造。

此次太陽能中標家電下鄉，共有92家企業中標，其中13家是家電企業，像海爾等都是家電企業中的著名品牌，對品牌戰略的運用已經非常嫻熟了。大品牌加入到太陽能行業中來，使太陽能企業陣營意識到整個太陽能行業即將面臨一個新的轉折點，改變企業的盈利模式就變得非常必要了，企業應從傳統的市場低價競爭升級為品牌博弈。

目前，太陽能熱水器產業競爭方式可以分為兩種：

一種是追求低價規模的競爭方式。在家電下鄉之前，大多數企業主要集中在價格層面，一味追求低價，拼裝產品，通過價格戰來搶占市場份額。

另外一種是品牌價值的競爭方式。家電行業的盈利模式對太陽能熱水器行業影響很大。不少太陽能熱水器企業開始意識到品牌的重要性，通過精益產品、高品質服務等方式來提升品牌溢價能力。

目前太陽能熱水器行業可以分為三大品牌陣營。

一線品牌陣營：以皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌為代表。

太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等品牌近年來上升勢頭特別猛，在銷量快速提升的同時，這些企業都非常注重品牌建設和打造，也成功與皇明一同晉級到中國太陽能熱水器行業的一線陣營。

五大品牌呈現出以下幾個特點：

一是品牌認知度高。

據中國權威調研機構對中國132個鄉鎮的近萬名消費者調研結果顯示，皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌知名度達到82%，認知度高達74%。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌近年來開始引入中國家電行業品牌營銷策劃傳播戰略，通過系統的品牌定位、品牌稀缺價值的提煉和放大、企業首腦團隊包裝及產品、市場營銷等全方位系統策劃傳播，品牌價值得以快速提升，從而區隔于眾多傳統太陽能熱水器企業。

二是性價比高。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌提升的同時，五大品牌也加強技術研發，一系列的新技術研發成功，產品性價比高，贏得了眾多經銷商的高度認可。

三是強大的品牌策劃意識。

這是五大品牌能快速崛起，區隔于其他太陽能熱水器企業的重要原因。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌幾乎都擁有強大的外腦機構，極大提升了其營銷管理能力及品牌溢價率。

著名品牌戰略專家博鋒認為，隨著太陽能產業集群的形成，這個產業和其它產業一樣，自然會開始產生裂變和升華，必將會誕生一批領袖企業。太陽寶的崛起給中國太陽能熱水器企業樹立了一個品牌標桿。事實證明，太陽能熱水器企業只有擺脫傳統的低價競爭，以及高耗能、粗放式的生產方式，堅持品牌路線，走技術精益化的發展模式，才能使產業健康成長。

二線品牌陣營：以太陽能行業的老品牌為代表。

這類企業大都呈現出品牌老化趨勢，缺乏專業的品牌策劃能力。企業發展緩慢，與一線品牌陣營差距逐漸拉大。

三線品牌陣營：眾多沒有品牌意識的雜牌企業。

太陽能熱水器納入家電下鄉之后，部分企業開始逐漸轉型，也推動了整個太陽能熱水器產業的提升速度。

太陽寶，品牌戰略轉型的風向標

太陽寶是太陽能產業品牌戰略轉型變革的風向標。

江蘇太陽寶新能源有限公司成立于1998年，目前擁有國內最先進的生產流水線設備和完善的檢測設施，并先后獲得產品外觀設計專利3項，發明專利4項，實用新型專利7項，是中國太陽能熱水器行業技術領袖企業。但由于太陽寶企業之前一直埋頭做技術，缺乏系統的品牌規劃，所以盡管在技術上太陽寶早已成為行業的領袖品牌，但是在市場表現上卻輸給了一些技術不如自己的品牌。[page]太陽寶全線產品中標家電下鄉之后，開始進入戰略轉型階段。

其一、制定了由制造生產型向品牌技術型轉型的戰略。

太陽寶開始將簡單制造生產向品牌技術升級轉型，堅持做品牌化、技術化的產品。因為太陽寶相信，當今的中國光熱市場上，已經不再缺少太陽能熱水器產品，缺的是太陽能熱水器品牌化的精品。

其二、品牌定位于“中國太陽能產業技術領袖”。

太陽寶定位為“中國太陽能產業技術領袖”，加大技術裝備投入，在2008年~2009年投入5000多萬元提高裝備水平，如全自動高速剪板線（誤差<0.05MM）、多模頭轉塔數控沖床、自動氬弧焊接、無氟環保無間隙高壓發泡、微機自動在線檢測系統等優勢。其中，自動鋼板校平機價值200萬元，多模頭轉塔數控沖床價值90萬元，在整個行業中只有4至5家企業擁有這樣先進的生產設備。

其三、整合院校資源進行技術升級。

為進一步提高企業研發創新能力，太陽寶公司先后與上海交通大學、南京航天大學、東南大學成立博士后流動站。2009年5月18日，東南大學太陽寶太陽能熱利用工程研發中心成立，這是國內首家成立研發中心的企業。在東南大學太陽寶太陽能熱利用工程研發中心的大力配合下，代表著太陽能行業最領先的“熱壩系統”、“鮮氧水健康系統”逐步推出市場，成為行業內外矚目的焦點。

其四，與外腦機構合作。

2009年，太陽寶與中國家電業第一營銷策劃機構——上海極品策略品牌營銷策劃機構達成深度戰略合作，極品策略為太陽寶提供強大的品牌系統再造、營銷管理培訓、營銷策劃招商、品牌策劃與傳播推廣等全案服務，為太陽寶品牌戰略轉型提供了巨大幫助。

其五、加大品牌推廣力度。

2009年開始，太陽寶借助中央電視臺，江蘇、安徽、湖北、河南、河北、山東等十多家地方衛視，《消費日報》、《揚子晚報》等幾十家中央和地方重點報紙，《家電市場》、《太陽界》等行業雜志，以及100多家網絡媒體進行海陸空全方位的品牌推廣。

太陽寶企業借助家電和太陽能兩大渠道的強勢媒體，進行宣傳推廣，大大提高了太陽寶品牌的知名度，有利于招商工作的順利進行；同時，借助家電企業成熟的品牌溢價盈利模式，有利地擺脫了太陽能行業普遍的價格驅動盈利模式，成為太陽能行業的標桿品牌。

而標志著太陽寶品牌戰略轉型“第一聲號角”的事件是在2010年12月12日，太陽寶在常州市明都國際會議中心隆重召開了“2010中國太陽能產業領袖論壇——暨太陽寶全球戰略加盟峰會”，來自中外嘉賓近500人出席了大會。

做品牌化的太陽能熱水器經銷商

2010年，隨著消費者消費意識的覺醒以及國際國內市場競爭的加劇，太陽能光熱行業的戰略轉型非常關鍵，而在這個過程中，廣大的太陽能熱水器經銷商是否能夠緊跟時代的潮流，成為品牌化的太陽能熱水器經銷商也變得至關重要。

如何做品牌化的經銷商，已成為太陽能的經銷商，尤其是農村三、四級市場的經銷商熱切關注的問題。

上海極品策略品牌營銷策劃機構總監博鋒認為，要成為品牌化的經銷商，可從以下五個方面進行著手：

一，選擇具有強大品牌愿景的企業合作。

缺乏公司理念、缺乏品牌愿景的企業，大多生命力不強，隨時可能關門倒閉。作為一個現代化、品牌化的經銷商，應該找一個生命力強的企業合作，才能使經銷商自己獲得強大的生命力。建議找生命力7年以上的公司合作，例如太陽寶企業生命力已經有11年了，屬于生命力比較強的公司，可以大力合作。

二，加盟有品牌的企業。

投資沒品牌企業的經銷商很難生存，最大的危險是沒品牌的企業往往也是缺乏責任感的企業。當經銷商出現大麻煩時，他們往往不敢或不愿承擔責任，經常是棄經銷商而去。因為缺乏品牌理念的企業往往不做品牌，所以他的責任過錯成本很低。同時缺乏品牌理念的企業往往也缺乏規模實力來承擔風險。

太陽寶對經銷、對消費者實行百分百承諾，就彰顯了企業的品牌理念和實力。新投資的商戶，選擇太陽能就要選擇像太陽寶這樣的品牌型加技術制造型的企業，雜牌最好不做。

三，經銷商不要與不誠信的企業合作。

太陽能行業不誠信的企業很多。一是存心的不誠信，有意欺詐經銷商，合作前什么都答應，錢一收、貨一出門什么都不兌現；二是到關鍵時刻不誠信：當經銷商賺錢了，不誠信的企業可以無視合同，不兌現各種承諾。當經銷商遇到問題，尤其是大問題，需要企業支持的，不誠信的企業更是割袍斷義。

四，經銷商不要選擇產品差的企業。

產品差表現為兩大方面：一是產品技術工藝落后，產品賣不起價格；二是產品劣質，偷工減料生產不合格產品。不出問題則已，一出問題就是大麻煩。

五，不要選擇營銷力弱的企業。

營銷是一項系統工程，事關企業、經銷商共同的利益，企業營銷水平高低、能力強弱對經銷商十分重要。劣質合作伙伴往往營銷力也弱，全把希望放到經銷商身上，產品一出門，賣多賣少都是經銷商的事，所以選擇投資做太陽能產品，一定要看企業的營銷能力如何。

做太陽能的經銷商如果能夠按照以上五點選擇加盟企業，再加上個人的不斷努力，最終就能成為一個品牌化的經銷商。

在“2010中國太陽能產業領袖論壇——暨太陽寶全球戰略加盟峰會”上，《家電市場》現場采訪了新加盟太陽寶的經銷商，讓他們暢談一下目前運作三、四級市場面臨的困惑，以及自己選擇加盟太陽寶的原因，總體歸納，大致有三種類型的經銷商：

第一種是雜牌太陽能熱水器經銷商開始選擇品牌企業。

以前一直做的是雜牌太陽能熱水器，自從2009年太陽能家電下鄉之后，雜牌太陽能一下子就失去了優勢，自己的銷售就受到很大的影響。在參加了太陽寶全球戰略加盟峰會后，立馬決定把以前做的雜牌全砍掉，專心改做太陽寶了。因為太陽寶在技術、品牌、利潤、廣告投放、終端支持、售后服務等方面對經銷商支持力度都很大，選擇太陽寶這樣的有實力的品牌企業合作，既可以解除做雜牌所帶來的質量、維修等方面的后顧之憂，又可以讓經銷商跟隨太陽寶共同成長。

第二種是做其他行業的經銷商加盟太陽能熱水器行業。

以前從沒做過太陽能，但是自己有銷售家電的經驗，現在發現太陽能是一個新興的行業，又沒有淡旺季區分，感覺做太陽能可以拓展自己的事業。但是由于沒經驗，不內行，肯定會面臨許多問題，所以一直拿不定主意做哪個品牌。看到太陽寶推行的全程營銷管家服務，對經銷商的扶持很大，能夠使經銷商獲得快速發展和提升。所以對經營太陽寶產品很有信心，立馬就現場加盟太陽寶了。

第三種是以前經營過太陽寶產品的經銷商重新回來做太陽寶。

最初做過太陽寶，后來由于受到其他品牌在價格、利潤等方面的誘惑，開始經營其他品牌的太陽能產品，但是在經營過程中發現這些品牌的產品經常會出現一系列的質量、維修方面的問題；或者是這些品牌一開始的時候什么都答應，錢一收、貨一出門，什么都不兌現，自己吃盡苦頭。所以現在又回頭找太陽寶合作，因為太陽寶產品有可靠的質量，目前又在全面發力，在營銷和廣告方面的支持力度都非常到位，政策也比較靈活。做這樣的品牌自己心里才踏實。

從太陽寶品牌戰略轉型的案例中，讓我們清醒的意識到太陽能整個光熱產業正在面臨著一場轉型的陣痛，從國際國內新能源地位日益重要的風云際會中，我們能感受到太陽能熱水器行業陽光普照的春天正在來臨。而梨花競開的春天，總是在經過最漫長寒夜的肅殺之后，才會姍姍來遲。

我們期待著太陽能熱水器的華麗轉身，也對那些經過嚴酷市場競爭洗禮依然能夠笑傲江湖的品牌企業肅然起敬。