“未來2年左右，農村市場將會飽和，城市市場是企業必須要走的一條路。”揚州日利達太陽能公司總工程師羅聰告訴《中國企業報》記者。

嘉興同濟陽光太陽能公司市場部部長韓強則指出，“外界對太陽能進城有誤讀，認為太陽能就是從農村發展起來、下一步會進入城市。實際上太陽能最早的市場就在城市，3—5年前城市占據著企業70%的市場份額，并逐步從城市向農村擴展。”

今年以來，隨著一大批太陽能企業在農村市場遭遇“低價拼殺、營銷同質化”，出現銷售業績下滑、增速減緩等阻力后，太陽能進城就成為眾多企業突破農村市場困局的轉折點。日前，國內老牌太陽能企業皇明集團董事長黃鳴更公開表示，“皇明將退出農村、主攻城市”。

眼下，對于國內眾多太陽能企業而言，卻面臨著城市市場到底有多大？與農村相比，城市市場又存在哪些不同？當前，擺在眾多企業城市拓展道路上的阻力還有哪些？習慣了在農村市場進行批發零售的企業，又將如何應對城市工程和消費市場的需求？

產品阻力已破解

在《中國節能環保產業》主編冷躍進看來，近年來市場上之所以出現“太陽能企業進城難”論調，關鍵還在于企業缺乏對城市市場的全面了解，就產生了“畏難” 情緒。同時，一大批企業習慣了“先易后難”的市場思路，先操作市場門檻低的農村，再逐步進城。此外，近3年來，農村市場的放量上漲刺激了一大批新興企業的進入，這些企業并不了解城市。

據了解，當前農村市場上銷售的真空管太陽能熱水器，由于產品結構和性能的弊端，無法在城市進行普及推廣。之前，不少企業將普通產品賣到了一些市縣的商業住宅小區中，由于缺乏相應的安裝位置、外觀結構不美觀，還存在著由于安裝不規范引發的漏水等情況，成為近年來引發物業、業主、開發商三方矛盾糾紛的主因。

對此，嘉興市太陽能協會秘書長徐朱靈告訴《中國企業報》記者，農村市場銷售的非承壓產品無法滿足市場的需求，太陽能與城市建筑的結合，一定是分體承壓式產品，包括平板或真空管太陽能。

近年來，四季沐歌、力諾瑞特、五星等國內企業，以及AO。史密斯、阿里斯頓等外資企業紛紛推出了板式或管式分體承壓式熱水器，將產品結構實現了從屋頂到墻面的融合，從技術創新、使用習慣等角度解決了進軍城市的產品阻力。

韓強則認為，去年開始的家電下鄉政策，刺激了企業對農村太陽能市場開發和投入的力度。但這種情況只是階段性的，隨著企業在產品技術創新上的突破，越來越多的主流企業將精力投入城市，未來太陽能市場在農村和城市會有一個合理穩定的結構。

賣產品到賣方案的挑戰

不過，針對性的產品出現并不意味著市場普及時代的到來。韓強告訴《中國企業報》記者，當前太陽能在城市的發展，首要問題就是銷售模式的轉變，要從以前的以“零售散裝”為主，到現在的以“工程集體安裝”為主轉變。

徐朱靈也認為，企業在農村是賣太陽能產品，在城市，則變成銷售太陽能熱水解決方案。

這意味著，太陽能在城市，并非向終端消費者、進入家電家裝賣場進行終端零售。韓強認為，“經過10多年的發展，城市居民自行散裝太陽能引發的美觀、安全等弊端問題已全面顯現，因此未來城市太陽能市場的銷售，一定是開發商作為商業住宅的配套部件進行集中安裝，終端用戶并不具備選擇權，太陽能銷售將出現工業品化和工程化兩大新趨勢。”

不過，記者注意到，此前在太陽能與城市建筑的融合中，由于安裝設計不規范引發的被城市淘汰的案例不在少數。對此，徐朱靈特別強調，“太陽能在市場的目標消費群是建筑商、開發商、工程商，其購買的不是買產品而是買全套方案，要求建立在雙方深度溝通的基礎上進行同步設計、安裝，如管道、連接、預埋件等。”

日前，針對太陽能在城市發展中可能存在的設計安裝及配件問題，嘉興市太陽能協會正著手建立太陽能配件質量聯盟。徐朱靈還透露，協會正向浙江省建委申請制定 《太陽能熱水系統安裝資質等級標準》。

據了解，當前城市熱水工程，包括賓館、浴場、工廠、學校、部隊兵營，都存在對太陽能的需求。羅聰則透露，當前，太陽能在市場發展的關鍵就是與工程市場進行對接，不能只抓城市民用消費市場，而要通過與工業、商業等樓盤項目的合作，以工程項目帶動市場總量的發展。近年來，日利達在江蘇地區通過與建筑設計院的對接，獲得了不少太陽能熱水工程。

市場普及仍需時日

不過，太陽能城市市場的普及仍需時日。

據了解，當前進軍城市市場的，均是四季沐歌、力諾瑞特等少數大企業，占整個國內太陽能企業的數量不足5%。對此，業內人士指出，同時布局農村和城市市場，對企業的規模實力、資源和人員體系是一次新的考驗，只有少數大企業具備同時布局的實力，準備打“持久戰”，而更多的中小企業則是通過人脈關系獲得少量的工程項目，在城市打“游擊戰”。

冷躍進認為，當前許多企業在城市拓展的最大阻力，是缺乏工程營銷、項目營銷、大客戶營銷的經驗。“與農村直接賣給終端用戶不同，現階段城市的機會在工程和項目，就給企業的營銷體系帶來了巨大挑戰，原有的渠道體系、營銷方法、消費對象均發生了變化”。

韓強也認為，企業把握城市市場，還需要在產品創新、人才結構的轉變、銷售渠道的轉變等方面實現新的突破。特別是要建立一支懂工程銷售的營銷隊伍以及工程技術支持團隊，還要重新在城市尋找企業新的經驗隊伍，將經銷商變身工程商。

記者還注意到，現階段承壓式太陽能熱水器的市場售價，較電、燃氣式熱水器的價格普遍要貴1000—3000元不等。由于缺乏國家對低碳產品的購買補貼，城市太陽能的普及還面臨著價格瓶頸。