本公眾號一直強調組件環節在光伏產業鏈的核心地位，更是直言組件是光伏一體化浪潮的“最終落腳點”，相關內容請戳文首#組件#合集。

如今，組件已經成為群雄逐鹿的主戰場，各路巨頭悉數集結，引無數英雄盡折腰，好不熱鬧。

但是，在一體化的浪潮中，組件相對上游硅料、硅片及電池片環節卻個性十足，尤其是面對的下游市場相對分散，這就導致組件業務看起來進入壁壘較低，但干起來并不容易，市場份額的成色也更加貴重。

01 下游市場更加分散

這個產業特性尤為關鍵。

硅料、硅片及電池片的下游客戶分別是硅片、電池片及組件，都相對集中，而組件的下游客戶即電站端則比較分散。

根據中國光伏行業協會：2022年硅料環節TOP5的產量占比87.1%，產量達到萬噸級以上企業10家;硅片環節TOP5的產量占比66%，產量達到5GW以上企業14家;電池片環節TOP5的產量占比56.3%，產量達到5GW以上企業17家;組件環節TOP5的產量占比61.4%，產量達到5GW以上企業11家。

可見，制造端四個主要環節的行業集中度較高，這就意味著上游硅料、硅片及電池片的下游市場集中度較高。

但是，相對而言，組件的市場集中度就低多了，呈現分散的狀態，這也成為組件業務的重要特點。

對于獨霸全球的中國組件企業而言，不僅有國內市場，還有國外市場;國外市場遍及歐洲、美洲、中東、非洲等地區;不僅有大型集中式市場，還有工商分布式和戶用分布式市場。

而且，不同細分市場的產品定位、市場價值、渠道特點和營銷模式等等，都存在顯著差異。

此外，不同電站項目的獨立采購，更是加劇了行業分散性的特點，組件業務需要更多的渠道網絡和銷售投入。

當然，組件業務可以進一步拆開，分為組件加工(代工廠)和組件品牌(品牌商)，現有組件巨頭往往都是兩個角色的融合。

如果只是單純組件代工廠，下游客戶是組件品牌商，相對也比較集中，只是在一體化浪潮中，單純組件代工的角色并不突出。所以，本文重點講組件品牌商包括具備組件制造能力的品牌商。

02 市場開發難度更大

組件面向的市場更加多元、分散，意味著市場開拓模式不同，難度更大，更加強調品牌和渠道。

上游硅料、硅片及電池片的下游客戶比較集中，我們可以理解為面向大B;而組件業務下游客戶更加多元、分散，我們可以理解為面向小B。

眾所周知，大B業務和小B業務的市場開發模式不同。

大B業務其實就是大客戶策略，更加關注性能和價格，以及長期戰略關系，甚至通過合資合作形成共同體。

小B業務不僅要求產品端具備一定競爭力，還要強調銷售觸達、售后服務，品牌和渠道也很重要，尤其是代理商模式普遍，分布式業務尤為明顯。

03 市場份額更加穩固

光伏組件因為下游客戶比較分散，導致市場開發模式更難，也因此形成了與上游較為不同的關鍵成功要素。

在一體化浪潮中，介入組件環節，與介入硅料、硅片和電池片環節的壁壘也因此截然不同，并非易事。

換言之，光伏組件的客戶及市場份額更加穩固，直觀感受也是如此，同樣市場規模或市場份額的小B比大B更加可靠和穩定。

近年，我們看到大量硅片和電池片新勢力迅速崛起，但相對而言，由于硅料的業務門檻太高(這是另外一個話題)、組件的市場門檻太高，導致硅料和組件的新勢力并未見成果顯著者。

組件環節的制造端壁壘較低，但市場端壁壘較高，而下游較為多元和分散的市場結構，也決定了組件環節的市場份額顯得尤為重要，尤其是優質的海外大型電站市場。

從這個角度而言，組件環節由于市場端壁壘較高，市場份額相對穩固，整體也應該具有更高估值，尤其是擁有優質客戶和優質市場份額的組件企業。