儲能行業喧囂躁動。

近日，跟一家大型儲能企業的董事長交流，談及行業發展的方向與困惑，我提到了“產業終局”的概念，這是產業研究的一個重要維度，知道終局在哪里，過程就變得清晰，決策也就變得簡單。

儲能的終局又是什么?

01 產業鏈回顧

本公眾號在2021年1月《儲能的江湖》中，總結了儲能行業(主要指鋰電池儲能)的產業鏈模型，這里再做進一步梳理：

需要強調的是，“系統集成商”與“品牌商”是上下游兩個完全獨立的業態，實踐中容易被混淆。

而這對企業戰略定位及規劃尤為重要。

獨立的“系統集成商”，沒有品牌或終端市場支撐，主要負責產品制造，也具備一定的產品設計開發能力和供應鏈資源整合能力，重資產模式，類似富士康。

獨立的“品牌商”，則直接面向終端市場且不涉及制造環節，主要負責產品設計開發及供應鏈管理，以及品牌、渠道、售后服務等市場建設，輕資產模式，類似蘋果。

實踐當中，很多人把“系統集成商”與“品牌商”混為一談，尤其是把具有系統集成能力的品牌商叫成系統集成商，實際上是把品牌商的檔次拉低了，資本市場的認可度也更低。

02 品牌商占據主導

在《儲能的江湖》中，我們曾經總結到，品牌商代表了純正的儲能。作為鏈接制造端和市場端的核心環節，品牌商一般以兩種形式存在：

一是獨立的品牌商，如上所述，主要負責產品、供應鏈、品牌和渠道等，通過向系統集成商采購或者尋求代工的方式來實現產品制造。這類主要是擁有先天品牌和渠道優勢而又不具備鋰電產業制造能力和資源的光伏系品牌商。

二是具有系統集成能力的品牌商，也就是“品牌商+系統集成商”的組合，本質上是品牌商向上一體化，或者換個角度是系統集成商向下一體化。這類主要是擁有鋰電產業制造能力的鋰電系品牌商。

對此，本公眾號在2021年12月《儲能戰場，鋰電系與光伏系是競爭還是合作?》中進行過分析和對比。

實際上，獨立的品牌商在具備一定實力之后，往往會向上一體化，介入系統集成環節甚至更上游鋰電環節，以保障供應鏈穩定，同時蠶食上游毛利，從第一種形式變成第二種形式，這本質上是以品牌商為起點的向上一體化。

當然，獨立的系統集成商在具備一定實力之后，也可以向下一體化，直接面向終端市場，這本質上是以品牌商為終點的向下一體化。

無論是獨立的“品牌商”，還是“系統集成”+品牌商”的一體化組合，殊途同歸，都離不開“品牌商”這個核心環節，或者說都是以“品牌商”為主導。

由此可見，鋰電的終局就是“品牌商”，也就是市場，市場為王。這也是儲能巨頭最后的決戰之地，無論鋰電系還是光伏系，也無論是獨立的系統集成商還是更上游的鋰電池企業。

03 品牌將走向集中

目前，儲能行業正處于初級階段，需求端星辰大海，供給端群雄逐鹿，參與者眾多，派系林立，魚目混珠，行業分散。

但是，行業分散并非常態。

跟任何產業的發展規律一樣，隨著產能增加，競爭加劇，市場更加成熟建康，對產品、品牌和服務等要求越來越高，行業將從分散走向集中，尤其是面向C端的家庭儲能，集中度可能更高。

品牌走向集中，既是挑戰，更是機遇，尤其是頭部企業也有望獲得更高的市場份額。

04 獨立系統集成商的挑戰

很多朋友關心，不做品牌商，只做系統集成怎么樣?

目前，儲能行業有大量系統集成商，無非兩類：

一是上游鋰電企業延伸的系統集成商(換個角度，本質上是系統集成商的向上一體化)，主要是為了自家鋰電池的銷售;

二是獨立的第三方系統集成商，也就是俗稱的PACK企業，往往是儲能行業的全新進入者，進入門檻也相對較低，可能是BMS企業或者PCS企業，也可能是動力電池PACK企業跨界而來。

盡管部分系統集成商開始向“品牌商”轉變，尤其是鋰電系，但仍然不乏部分系統集成商堅守，包括部分堅持做產品的鋰電企業，畢竟鋰電系系統集成商介入“品牌商”環節，實際上就是在跟客戶直接競爭了。

獨立的儲能系統集成商，跟任何系統集成業務一樣，具有一定的技術含量，但系統集成本身并無太高的技術壁壘，類似光伏的組件環節和動力電池的PACK環節，都是一個低毛利率的生意，材料成本占比較高，固定資產投資比較低，銷售費用比較高，同時由于賬期錯配，資金占用較大，財務費用比較高。

對于獨立的系統集成商而言，核心競爭力無非兩點：

一是技術或成本差異，能夠做到性價比更高，這方面鋰電系系統集成商具有一定優勢，這或許也是那些堅持做產品而不介入下游品牌的鋰電系系統集成商的原因;

二是能夠墊資提供融資支持，這幾乎是第三方系統集成商(本質上就是“代工廠”)的主要生存技能，從動力電池獨立PACK企業的歷史經驗來看，將比較艱難。

可見，要么性價比優勢，要么資金優勢，如果不能做到上述兩點，儲能系統集成也會像其他任何行業的系統集成一樣無比艱難，缺少持續性，無論是鋰電系系統集成商，還是獨立的系統集成商。

為此，很多系統集成商，尤其是上游鋰電企業出身的系統集成商都在想方設法建立的市場、品牌和渠道，都想擺脫純粹制造環節的殘酷廝殺。

當不同類型的玩家都在向“市場端”靠攏，向“品牌商”轉變的時候，儲能的終局也就比較清晰了，在市場端更具優勢的企業或許可以走得更遠更強。