5月6日，中來股份發布公告，與國電投控股公司上海源燁簽署合作協議，計劃5年內合作建設戶用光伏7.2GW以上，按照3.5元/W計算，合同總金額超過252億元。

這或許是國內戶用光伏的單筆最大交易了。

戶用光伏通過近年的商業實踐，頭部企業逐漸摸索出了一套可行的商業模式，并建立了相應的生態體系，基本完成了從0到1的突破，開始進入從1到N的爆發階段。

迅速崛起與政策厚愛

2020年，我國戶用光伏裝機量超過10GW(占當年光伏總裝機量48.2GW的20.7%)，累計裝機量超過20GW(占全國光伏總裝機量253GW的7.9%)，2020年實現存量翻番。

若按照戶均10KW測算，目前我國已經安裝了200萬戶。

戶用光伏是一項民生工程。

2021年光伏補貼政策(征求意見)，取消了集中式光伏電站和工商業分布式光伏的中央補貼，但仍然保留對新建戶用光伏的補貼，補貼標準為0.03元/KWh，直到2022年退出補貼。

戶用光伏最后的補貼紅利，是刺激這兩年戶用光伏迅猛發展的重要原因之一。但關鍵原因，還是戶用光伏商業模式的逐漸完善和生態體系的逐漸成熟。

基本完成從0到1的探索

戶用光伏不同于集中式光伏電站和工商業分布式光伏，后兩者的進入壁壘比較低、同質化競爭比較嚴重，而戶用光伏作為一項面向C端的分散性業務，需要完善的商業推廣模式和相應的商業生態體系，沒有較長時間的商業實踐和生態積累，是很難規模化發展的。

戶用光伏的較高壁壘是由其自身特點決定的：

一是單個價值量較低。戶用光伏平均裝機量在10KW左右，按照單價3.5元/W，單戶價值3.5萬元左右。這個對于動輒1MW的工商分布式或者50MW的集中式電站而已，微乎其微。

二是C端客戶分散，市場開發及安裝、運維成本較高。戶用光伏本質上還是2C業務，類似普通家電，以每個家庭或者住宅為單位，需要單獨響應，單獨安裝，單獨維護，綜合成本較高。

三是渠道商及安裝商的開發和管理難度大，渠道成本較高。不同區域需要不同的渠道商和安裝商，市場區域越大，合作伙伴的數量也越大，管理難度和管理成本也越高。

四是如何處理與農戶的商業關系，這是戶用光伏的業務核心。最簡單的商業關系是，農戶作為投資方，開發商或經銷商只負責銷售、安裝和運維，但讓農戶一次性支付幾萬元用于這類尚且新鮮的模式，具有一定的推廣難度。與銀行合作是一種解決思路，采用分期付款的方式，并以戶用光伏資產及收入作為抵押，加之電費收入比較穩定，風險可控。還有一種模式是租賃模式，農戶出租屋頂，由具有資金實力的開發商投資建設，這種模式本質上是用2B的模式替代2C，具有大規模擴張的基礎。

目前，跨區域的頭部戶用光伏開發商都已經探索了適合自己的商業模式，建立了相應的業務管理流程和數據管理系統，搭建了覆蓋一定區域的渠道商和安裝商，與農戶、經銷商/渠道商/安裝商、銀行、電網也形成了可以復制推廣的商業關系。

正是商業關系的不斷捋順和商業生態的不斷完善，推動了戶用光伏業務從0到1的突破，并因此具備了從1到N的爆發基礎。

進入從1到N的爆發階段

戶用光伏本身具有很好的商業吸引力，目前戶用光伏還有一定補貼，而且可以全額上網或者余電上網。因為涉及民生工程，上網及電費支付也沒有太大風險。

從這個角度來講，戶用光伏的吸引力大于工商業分布式光伏，2020年戶用光伏占分布式光伏的比例超過64%。

因此，只要商業關系捋順，就自然具備大規模擴張的潛力，特別是華北、華東、華南等光照較好、居住密度較大、經濟較好、電費較貴的區域。

尤其類似中來股份，通過商業生態的打造，將能源央企的資源和資金導入進來，解決了戶用光伏發展的最大瓶頸和最大痛點，讓戶用光伏這個行業可以在“不差錢”的資金驅動下厚積薄發，而這正是任何一個領域從1到N的最大特征。

可以預見，在商業模式捋順之后，作為光伏組件重要消納渠道的戶用光伏領域，將會有越來越多的企業和資金涌入，并推動這個業務的快速發展和不斷進化。

目前，行業內普遍預計2021年我國戶用光伏將新增裝機15GW，相較于去年10GW的基礎上增長50%。

在2030年碳達峰、2060年碳中和的背景下，已經進入平價階段的光伏行業將迎來快速發展，到2030年光伏和風電的裝機量將超過1200GW，未來電力將成為主要能源，而以光伏為代表的新能源又將是電力來源的主力，在集中式光伏電站受資源約束的背景下，分布式光伏作為長尾將是新增光伏的重點，尤其是“戶用光伏+家庭儲能+電動汽車”更將釋放無窮的潛力。

我國約有4億戶家庭，在全民“碳中和”的總動員下，如果其中有3000萬戶家庭安裝光伏，市場容量就超過1萬億元。

這是一片剛剛被驗證但還沒有被開發的長尾市場。